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以资源优化刷新客户高度 ——河钢石钢产品升级和结构调整工作纪实

作者:星瀚材料股份来源:中国冶金报-中国钢铁新闻网 浏览次数: 日期:2017年9月30日 08:19

    以客户端结构调整推动产品升级,是2017年河钢集团压倒一切的工作。河钢石钢坚持一切以客户为中心,将优势资源配置到“以客户为中心”的各项工作中去,积极推动产品升级结构调整工作向纵深开展。

  今年截至目前,河钢石钢A区产品比例达到62.07%,累计通过81家高端客户的二方审核。高端轴承钢月订单量过万,被铁姆肯评价为“国内稳定性最高”;高强度矿用圆环链54钢销量首次成为全国的No.1;高端军工用钢首次打入国际市场。

  “绿色通道”:将优势资源配置到“最前线”

  在把产品升级和结构调整作为最迫切的任务强力推进的过程中,河钢石钢发现,越是高端客户对营销“最前线”的作战部队要求越是严苛:更有力的现场决策权、更精准的信息沟通机制、更有效的解决问题能力。客户诉求唤起变革前奏———让“精兵强将”到“听得到炮声的地方”去,把优质资源向优质客户倾斜、向高端市场倾斜。

  为此,河钢石钢为营销人员的选拔和聘用建立了特别的“绿色通道”:对于潜在的优秀营销人才,销售部门可不经二级单位批准直接选聘。

  李江涛是去年底通过选拔考核,以优异成绩进入营销团队的23名年轻才俊之一,此前,他已经在生产调度科长的岗位上干了3年多的时间。凭借丰富的产线和产品经验,成为欧美代表处代表后的第一次“出征”,李江涛就将近600吨的高端产品订单收入囊中。

  哪里有“激战”,就把“精兵强将”投放到哪里。客户服务保障专员、人力资源部副部长贾军杰因出色的客户服务能力而“转岗”,代理销售中心华北公司总经理。时光倒转十数载,贾军杰曾经是西南分公司副经理,从事党务工作十余年后再次被派到“最前线”,基于河钢石钢对华北公司众多优质客户的重视,更基于贾军杰经过多部门历练呈现的完美“蜕变”。有“高级将领”火线指挥,战果非同凡响,调整后的华北公司产品销量同比增长了7%。

  为使优质资源配置“最前线”,今年初,河钢石钢专门成立了隶属于客户服务中心的战略核心客户服务保障部和战略核心客户研究开发部;4月份,又成立了隶属于技术中心的用户技术研究所。这样一来,无论是销售人员还是研发人员,都把工作焦点直接对准客户,1至8月份,河钢石钢走访客户多达200余家,新增高端客户近百家。

  “打成一片”:与客户建立普遍客户关系

  客户端结构不断变化,客户诉求亦呈现多元化;其中,客户内部各部门对供应商及产品,也均有自己的诉求。为保证产品和服务赢得客户“每一点”的满意,河钢石钢要求每名成员与客户企业内部接触到的每一位员工建立良好关系;不仅要盯着一个关键部门或是一个关键人物,而且要加强与客户生产、技术、营销、采购等各部门之间的交流,各部门与客户相应各部门也要全面对接沟通……这种点对点的全方位“连线式”服务艺术,就是河钢石钢的“普遍客户关系”。

  法士特是全球最大的重型汽车变速器制造商,多年前,河钢石钢就与之建立了合作关系,只是后来的一起质量异议让良好的合作关系暂时被“搁浅”。半年前,集生产、技术、销售多种职能于一体的客户服务团队走近“老朋友”,在与客户质量、采购主管进行深入沟通交流的同时,还在产线与厂家的干部职工“打成一片”。河钢石钢人发现问题、解决问题的精神和实力博得了“老朋友”从上到下的一致认可。两家公司“重修旧好”,随后的短短半年里,河钢石钢共向其提供高端产品达2万多吨,创合作以来的历史新高。

  法士特对河钢石钢的“路转粉”,促使河钢石钢进一步提升了建立“普遍客户关系”的力度和速度。他们“瞄准”周边优势市场和重点客户,河钢石钢领导率先带队对长城汽车、巨力索具等行业内的龙头和领军企业进行走访,各个部门不断强化与客户相应部门的全面对接和沟通,筑牢深度合作基础。与此同时,以法士特“普遍客户关系”为模板,河钢石钢已经同全国范围内26家战略和核心客户建立起普遍客户关系。

  河钢石钢还在不断扩大海外市场上的“朋友圈”,已经和6家世界知名企业建立普遍客户关系。不久前,河钢石钢就从与爱思帝建立普遍客户关系中获益———两者间就高端新品的开发正紧锣密鼓。

  “呼叫炮火”:为“战场”提供有效支撑

  8月25日,烟波浩渺的天津港,河钢石钢一批供墨西哥的涂油材高端产品正在装运上船。这是墨西哥某重点客户为试制新品而要求的加急订单,由于从天津港开往墨西哥的航船一个月只有一班,为赶上这次航船,半月前,国贸公司营销代表以微信的方式向生产系统发出“呼叫炮火”,负责该代表处的客服专员和公司级主管领导协调客户服务中心和安全生产管控中心立即予以“炮火支援”,紧急调度涂油场地,10日内完成了这批涂油材的生产、检验、涂油及发运。

  营销人员将客户诉求直接传达到执行层,执行层快速响应的过程,在河钢石钢被称作“呼叫炮火”。那些“呼叫炮火”的人,是与客户紧密接触的团队,可以是销售人员、售前技术人员、售后技术人员等等。

  让“听得见炮火的人”都有权“呼叫炮火”,以期在资源有限的情况下,优先、科学、快速地“发射炮火”,最大限度地满足客户需求。河钢石钢先后抽调两批高级主管(助理)以上中层干部派驻各销售区域担任客户服务保障专员,设立百余名产线客户质量保障工程师对口服务43家战略核心客户,建立“公司级主管———客户服务保障专员———产线客户质量保障工程师”三位一体服务保障体系,进一步加强对战略核心客户的“全天候”支撑保障。

  支撑到位,立竿见影。今年截至目前,河钢石钢开发新品241个,实现新品销量近6万吨。“高端产品是企业的脊梁,必须把我们的钢铁产品做出名堂。”秉承这一信念,河钢石钢进一步瞄准新产业、新业态给产品升级带来的新机会,不断筛选优化目标客户群,目前已经完成对汽车、工程机械等六大行业世界排名前十企业的“摸底”工作,并迅速集结“有效炮火”与之“精准对接”。

编辑:宋玉琤 

所属类别: 行业新闻

该资讯的关键词为:结构调整、客户、资源配置 

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